Кейс: как санаторий увеличил конверсию сайта в 4 раза и заработал 18,5 млн рублей за полгода

Анна Шамова Ведущий эксперт TravelLine по продажам и маркетингу в гостиничном бизнесе

Интернет-маркетинг должен приносить не только лиды, но и деньги. Поэтому важно собирать статистику рекламных кампаний и отслеживать их эффективность.

Чтобы вычислить окупаемость вложений на рекламу, используют показатель ROI (return on investment) — коэффициент возврата инвестиций. Вот его формула:

С помощью ROI можно понять, эффективны ли ваши вложения в рекламу

О том, как ROI-маркетинг помог санаторию увеличить конверсию в 4 раза и заработать 18,5 млн рублей за полгода, рассказали наши партнеры — агентство интернет-маркетинга «Лидмашина».

Это заключительный кейс агентства о санатории «Машук Аква-Терм». В предыдущих кейсах они рассказали об SMM в санатории и inbound-маркетинге — продвижении сайта полезным контентом. Ниже — их кейс про ROI.

Кто клиент

Четырехзвездочный санаторий «Машук Аква-Терм». Находится в городе Железноводске в курортной зоне Кавказские Минеральные Воды, принимает гостей с 1996 года.

Входит в топ-5 лучших здравниц России, по версии туроператора Level.Travel, лучший семейный санаторий в КМВ, по мнению Ассоциации Туроператоров России.

В санатории есть бассейны и джакузи с теплой минеральной водой, под открытым небом и с панорамным видом на горы

Что было до агентства

Чтобы еще больше усилить интернет-маркетинг, мы решили заняться сайтом. Для этого, спустя год работы с социальными сетями и блогом, подключили ROI-маркетинг.

Применять ROI-маркетинг решили по трем причинам:

Кроме этого, на сайте были некачественные описания программ:

Это были SEO-тексты, адаптированные для поисковых роботов, но не для гостей

А вот так выглядел прайс на сайте:

Чтобы посмотреть цены на путевки и лечебные программы, гостю приходилось скачивать Excel-файлы

С контекстной рекламы заявки приносили только брендовые запросы в Яндекс.Директе. В кабинете Google Ads были ограничения сервиса из-за медицинской тематики.

Запросы, по которым гости чаще всего переходили на сайт

Такой трафик обходился санаторию в среднем в 150 000 рублей в месяц.

Что сделали специалисты «Лидмашины»

Обычно мы начинаем ROI с глубокой аналитики и проработки сайта. Но проблема релевантного трафика была острее. Поэтому мы начали с контекстной рекламы, а не с переделки сайта.

Настроили контекстную рекламу

В нашем случае было проще настроить новый аккаунт. В нем мы особое внимание уделили городам, из которых есть прямые рейсы в Минеральные Воды. Стали показывать объявления Казахстану и Азербайджану.

Обновили сайт

Работы с сайтом, которые продолжаются до сих пор, мы начали параллельно с настройкой рекламы. Его нужно было обновить, учитывая риски: хоть статьи были написаны непонятным языком, но они хорошо индексировались поисковиками и занимали первые позиции.

Стояла задача не создавать новый сайт, а внести изменения, которые положительно скажутся на конверсии. Решили постепенно обновлять страницы сайта, с которых происходят основные продажи: главная, раздел « Лечение», разделы с описанием спецпрограмм, таблицы с прайсами.

Начали с главной страницы. В 59,6% это была страница входа на сайт, по данным Яндекс.Метрики. Мы построили на ней линию убеждения для целевой аудитории:

При нажатии на категорию номера гость видит отдельную страницу номера с подробным описанием и кнопкой «Забронировать»3. Рассказали про остальные не ключевые, но важные преимущества.

Чтобы каждый гость нашел на главной странице что-то для себя, написали преимущества санатория для разных целевых аудиторий

Главная страница сайта до и после:

Дизайн сайта стал лаконичным и интуитивно понятным. Теперь гость, заходя на главную страницу сайта, находит всю нужную информацию и может сразу перейти к бронированию

Результаты

1. Показатель отказов уменьшился с 16% до 7% на десктопе и с 19% до 11% на мобильных устройствах.

2. Число лидов с платного трафика увеличилось в среднем с 221 до 405 — на 183%.

Статистика рекламы из разных источников

Работа над рекламой и сайтом продолжается. В каждое время года фокус в рекламе и контенте меняется, так как отдых в санатории сезонный.

Если у вас остались вопросы о ROI-маркетинге, ребята из «Лидмашины» ответят на них по почте moreleads@leadmachine.ru.

Начать продвижение сайта можно с малого, но добиться таких результатов поможет только комплексный подход к интернет-маркетингу. Это работа с рекламой, соцсетями, понятный, адаптивный сайт, который удобен гостям и хорошо индексируется поисковиками.

Чтобы вся эта система работала эффективно, важно регулярно снимать метрики и сводить их в единую систему. Тогда вы будете понимать, что работает, что нет, и сможете корректировать стратегию в зависимости от результатов.