10 простых способов
увеличить
RevPAR отеля

RevPAR (revenue per available room) — показатель эффективности гостиничного бизнеса, который отражает среднюю выручку отеля за сутки в пересчете на один номер. Поняв, как это работает, вы сможете эффективнее работать с ценой и увеличивать доход.

Взяли за основу статью от экспертов eZee Absolute, чтобы рассказать вам про 10 проверенных способов увеличить RevPAR.

Что такое RevPar.
Как рассчитать RevPAR гостиницы.
Важность RevPAR в отеле.
Как увеличить RevPAR отеля.
Основные стратегии повышения RevPAR.
Вторичные стратегии повышения RevPAR.
Часто задаваемые вопросы.

Екатерина Сундарева

Главный редактор

Что такое RevPAR

RevPAR показывает чистый доход от номера. Он не включает в себя дополнительные услуги: еду и напитки, спа, прачечную, обслуживание номеров, туры и другие услуги, которыми гость пользуется во время пребывания.

RevPAR помогает понять ценность каждого доступного номера в отеле.

RevPAR рассчитывается по формуле за определенный период: ежедневно, ежемесячно или ежегодно.

Как рассчитать RevPAR отеля

Есть два способа расчета:

1

RevPAR = выручка от продажи номеров / количество доступных номеровHight Quality
2

RevPAR = ADR (средняя цена за номер) * процент загрузки отеля

Для примера рассмотрим гостиницу на 200 номеров, где средняя цена за номер — 100 долларов. В любой конкретный день, когда заполняемость составляет 80% (то есть из 200 номеров занято 160), общий доход от занятых номеров составит 16 000 долларов. В этом случае RevPAR отеля можно рассчитать так:

Вариант первой формулы расчета RevPAR

RevPAR = 16 000 долларов / 200 = 80 долларов

Вариант второй формулы расчета RevPAR

RevPAR = 100 долларов * 0,8 = 80 долларов

Получается, в этот день доход составляет 80 долларов за номер.

Важно учитывать, что стопроцентная загрузка за счет снижения ADR — это не выгодно. Гораздо выгодней заселить меньше гостей за более высокую плату — то есть иметь более высокий RevPAR.

Важность RevPAR в отеле

RevPAR гостинцы — это не просто ключевой показатель доходности отеля. Он также помогает:

— Правильно рассчитывать стоимость номеров. Применяя формулу, вы можете решить, какую прибыль получить от номера.

— Измерять эффективность бизнеса. RevPAR помогает разработать стратегию прибыльных тарифов. Если у вас высокая загрузка и высокий RevPAR, значит, отель работает отлично.

Как увеличить RevPAR

Чтобы было удобнее, мы разделили стратегии на две части в зависимости от времени наступления результата.

— Основные стратегии — имеют прямое влияние на RevPAR гостиницы и дают быстрый результат.

— Вторичные стратегии — имеют косвенное влияние на RevPAR, результат наступает через какое-то время.

Для начала можно выбрать нескольких прямых стратегий и нескольких косвенных и посмотреть, как это работает и какие результаты приносит, а затем выбрать для себя наиболее эффективные.

Основные стратегии

1. Управляйте ценами

Корректируйте цены в соответствии со спросом и предложением: если спрос растет, стоимость номера нужно повышать.

Проще всего это делать с помощью специальных инструментов. Правильно настроенная программа автоматически обновит цены при изменении уровня загрузки.

Больше
о TL: Price Optimizer
инструменте для работы с динамическими ценами

2. Внедряйте различные стратегии ценообразования

RevPAR гостиницы прямо пропорционален ADR: чем выше ADR, тем выше RevPAR. Но это не значит, что вы наугад повышаете цену номера до тех пор, пока он не перестанет продаваться. Нужен стратегический подход к цене.

Например:
— Используйте разные стратегии ценообразования для высокого и низкого сезонов, выходных и будних дней.

— Создавайте разные цены на номера для для разных гостей: mice-клиенты, самостоятельные путешественники, туристы, семьи с детьми.

— Проведите анализ конкурентов и рассчитайте оптимальную цену для аналогичных номеров. Тут может помочь инструмент TL: Rate Shopper — он помогает оценивать конкурентов и сопоставлять цены на аналогичные категории номеров.

3. Уравновесьте загрузку отеля и ADR

Многие отельеры считают высокую загрузку операционной целью, игнорируя другие аспекты управления доходами. Чтобы увеличить RevPAR отеля, поэкспериментируйте с ADR.

Предположим, у вас отель на 10 номеров, каждый по 100 долларов. Продавая номер, вы получаете 40 долларов прибыли. Здесь может быть два пути:

— Загрузка 100%, вы продаете все номера по одинаковому ADR в 100 долларов и получаете прибыль 400 долларов.

— Загрузка 80%, вы продаете пять номеров по 100 долларов, а для других пяти увеличиваете ADR на 50 долларов. Здесь, несмотря на меньшую загрузку, ваша прибыль будет больше — 620 долларов.

4. Сосредоточьтесь на прямых бронированиях

Конечно, OTA играют важную роль в увеличении числа броней. Но с одной стороны, вы получаете брони, а с другой — теряете значительную часть дохода из-за высокой комиссии.

Гораздо выгоднее, когда гости бронируют напрямую на вашем сайте. Для этого установите на сайт модуль онлайн-бронирования, например, TL: Booking Engine. Такой инструмент превратит посетителей сайта в покупателей. Постепенно увеличивая число прямых бронирований, вы снизите зависимость от ОТА.

Чтобы узнать долю прямых бронирований, самые популярные каналы для вашего региона или среднюю стоимость за ночь, используйте дашборд TravelLine. На 2 июля 2024 года 45% продаж проходят через модуль бронирования, 42% через OTA и 14% через Яндекс Путешествия.

10 простых способов увеличить RevPAR отеля

Все графики строятся только на основе данных отелей, которые работают с TravelLine

5. Снижайте количество отмен

На RevPAR гостиницы влияет высокий процент отмен. Предлагайте больше невозвратных тарифов. Это увеличит загрузку и снизит частоту отмен в отеле.

Еще, чтобы снизить количество отмен, можно использовать гарантированное бронирование. Гость оплачивает всю стоимость или часть стоимости проживания заранее, а оставшуюся сумму вносит при регистрации или при выезде.

Бронирования с предоплатой отменяют в четыре раза реже, что делает их более надежным вариантом для отелей

Вторичные стратегии

1. Сокращайте дополнительные расходы

Например, когда весь обслуживающий персонал в отеле работает 24/7 на постоянной основе, вы должны платить им зарплату независимо от того, какая в отеле загрузка.

Чтобы сэкономить, можно перевести часть персонала на аутсорс. По количеству предстоящих заездов вы будете знать, сколько гостей планируется заселить, и приглашать соответствующее количество персонала.

Также можете экономить на электроэнергии, используя специальные энергосберегающие устройства.

2. Выставляйте цену номера в соответствии с продолжительностью пребывания

Установление минимального срока проживания (MinLOS — minimum length of stay) — один из наиболее эффективных способов увеличить доход с номера. C помощью этой стратегии вы сможете увеличить загрузку, а RevPAR как раз прямо пропорционален загрузке.

— Установите ограничение на минимальный срок пребывания. Например: «Отпуск в июле: бронь от двух ночей».

— Мотивируйте гостей бронировать со скидкой на более долгий срок. Например, «При бронировании от 5 ночей — скидка 10%».

3. Управляйте онлайн-отзывами

Почти половина всех путешественников бронируют номер в отеле исключительно на основании отзывов. Поэтому чтобы привлечь больше гостей и повысить ценность бренда, важно сосредоточиться на репутации отеля в интернете.

Репутация влияет на доход, поэтому стоит уделить внимание всем типам отзывов, особенно отрицательным. Когда гости видят, что вы внимательно относитесь к обратной связи, доверие к бренду растет, и вероятность, что гость выберет именно вас, возрастает.

Следите за отзывами с 23 площадок через TL: Reputation

4. Усильте цифровой маркетинг

Потенциальные гости могут приходить с разных площадок в интернете. Поэтому чтобы привлекать больше гостей, присутствуйте в сети как можно больше и качественнее.

Вот несколько способов:
— Взаимодействуйте через соцсети и видео.
— Разместите информацию об отеле в OTA и метапоисковых системах.
— Используйте инфлюенс-маркетинг — рекламу у блогеров.
— Запустите онлайн-рекламу.
— Пользуйтесь всеми возможностями email-маркетинга.
— Регулярно ведите блог на своем сайте.

TL: GMS поможет работать эффективнее

5. Запускайте и продвигайте программы лояльности

Программы лояльности положительно влияют на загрузку и RevPAR. Благодаря им постоянные гости остаются верны вашему бренду, а у новых гостей появляется больше мотивации выбрать именно вас.

Программы лояльности работают, только если вы предлагаете то, что приносит гостям реальную ценность, например, скидку на следующее бронирование.

По нашим данным, 59,53% гостей выбирают сайт для брони благодаря программе лольности отеля. Это значит, что программа лояльности сильно влияет на выбор гостей в пользу сайта.

Подробнее о программе лояльности