-
09 сентября 2021
Сезон близко. Как горнолыжным отелям достичь пика продаж
Скоро горнолыжники достанут снаряжение, натрут лыжи и доски парафином и будут решать, с какого склона начать сезон.
Сегодня расскажу, как подготовиться к сезону, если вы не лыжник, а отельер. А еще поделюсь кейсом по продвижению горнолыжного отеля, который принес прибыль 3 миллиона рублей.
В конце статьи — подборка полезных материалов, которые помогут подготовить онлайн-продажи к сезону. Ну, поехали!
Анна ШамоваЭксперт TravelLine по онлайн-продажам гостиничных услугРазмещайтесь на разных площадках и увеличивайте продажи отеляСамостоятельно выбиться в топ поисковой выдачи и удерживать позиции сложно и дорого. Чтобы зацепить внимание гостя, важно понимать, что гости ищут место для отдыха по-разному: в поисковике, каналах продаж, каталогах, соцсетях. Поэтому надо не конкурировать, а сотрудничать с другими площадками и увеличивать число точек контакта с гостем.
Неважно, опытный лыжник или новичок: сначала он ищет курорт, где будет кататься, а потом решает, где жить. Поэтому в зависимости от запроса и поисковика гости выйдут на:сайты горнолыжных курортов,каталоги курортов и отелей,горнолыжные порталы,сайты-отзовики,форумы,карточки отелей в электронных справочниках,официальный сайт отеля,видео на YouTube,группы в соцсетях.Интересно, что даже по одному и тому же запросу выдача будет отличаться в зависимости от поисковика, геолокации пользователя и других параметров.Чтобы найти новую аудиторию и привлечь гостей в отель, расскажите о своем отеле на всех площадках, где гости ищут место для отдыха:каталоги турбаз: «Мир турбаз», «Турбаза.ру», «Каталог турбаз.ру».горнолыжные порталы: Домбай, Роза Хутор, Гора Соболиная, Большой Вудъявр, Игора, Белокуриха, Шерегеш;сервисы Яндекса и Гугла, а также справочник 2GIS;крупные и специализированные каналы продаж: Booking, Gesh.ru, «НеДома.ру», Kuzuk.ru.Обязательно анализируйте, какие площадки приносят вам больше всего гостей. Например, используйте «Отчет по броням» в вашем менеджере каналов.Составьте УТП, которое привлечет гостя в отельХорошее УТП строится вокруг точечных запросов гостя. Чтобы понять, что его зацепит, изучайте отзывы о горнолыжных отелях, читайте обсуждения в пабликах и на форумах. Это хороший способ понять, на что гости чаще всего обращают внимание, что хвалят, чего им не хватает.Я поговорила со знакомыми сноубордистами, чтобы понять, что привлекает гостей в горнолыжный отель:Когда поймете, что волнует гостя, сформулируйте предложение. УТП должно быть простым и понятным, отвечать на конкретный запрос гостя и выделять отель среди конкурентов.Размытый фокус«Идеальное место для отдыха»
«Лучший горнолыжный отель Алтая»
«Отель для любителей активного отдыха»Точное попадание«Прокат снаряжения»
«Бесплатный ски-пасс при бронировании от 2 ночей»
«Бесплатный трансфер до трассы каждый час»
«По будням час бани в подарок»
«Отель в 100 метрах от склона»
«Скидки на ски-пасс»
«Прачечная и сушилка»Формулировки из левого столбца может написать о себе любой отель. Гость не поймет, чем один идеальный отель отличается от другого, и будет искать тот, где прямо написано «Довезем до склона за 5 минут».
В правом столбце фразы выявляют болевые точки гостя: он хочет быстро и удобно добраться до склона, купить выгодный ски-пасс, после катания просушить одежду, поесть, отдохнуть.
Соберите ядро ключевых преимуществ отеля и используйте их на сайте, в соцсетях и на сторонних площадках. Комбинируйте, растаскивайте по разделам, подстраивайте под сезон. Анализируйте, что работает лучше. Последовательно и осознанно формируйте образ «того самого отеля».Ищите новых гостей в тематических сообществах в соцсетяхИспользуйте тематические паблики для лыжников и сноубордистов, чтобы найти другие похожие сообщества, где тоже могут быть ваши гости. Например, из обсуждений пользователей можно узнать про паблики с разборами горнолыжного снаряжения, обучающими видео, выйти на профили организаторов туров или тренеров.Вот список сообществ, в которых люди обсуждают все, что связано с горнолыжным отдыхом:А вот еще несколько блогеров из Инстаграма, которых читают ребята из горнолыжной тусовки: Алексей Соболев, Илья Косяченко, Булат Закиров Bolt.Чтобы не тратить все свободное время на анализ сообществ и чтение комментариев, используйте специальные программы — парсеры. Они умеют анализировать сообщества во ВКонтакте и собирают для вас нужную информацию.
Советую для начала подписаться на паблики известных парсеров TargetHuntеr и «Церебро Таргет». В сообществах выложены обучающие ролики по работе с программами. Подписчики и создатели сообществ обычно охотно помогают новичкам.
В поиске по записям сообщества вы найдете кейсы по продвижению отелей, мероприятий и туров, а также обсуждения, которые могут вам пригодиться. Например, как собрать аудиторию горнолыжников-новичков.Кейс: как горнолыжный отель заработал 3 миллиона рублей за сезонЧто за отель
«Таежный привал» — небольшая гостиница в Шерегеше на третьей линии в 3,5 км от подъемников. Всего 13 номеров + гостевой дом, общее размещение — до 60 человек.
Развитием объекта занимался управляющий и маркетолог гостиницы Алексей Шишов.Что сделал в сезон — 2018−20191Оформил профиль в Instagram и запустил таргетированную рекламу.2Заказал самописный сайт у стороннего специалиста.3Настроил контекстную рекламу в Яндексе и Google.4Добавил гостиницу в Яндекс.Карты, Яндекс.Справочник, Google Maps и каталог 2GIS.5Разместил объявление на Авито.6Разместил гостиницу в Booking.com.Результаты сезона — 2018−2019Доходы
3 419 864 руб.Расходы
1 147 979 руб.Из них расходы на маркетинг — 96 742 рублей: оплата специалистов по разработке сайта, настройке контекстной рекламы, бюджет на рекламу.Прибыль
2 271 885 руб.ROI
197,9%Трудность этого сезона была в том, что всю информацию о продажах, бронях, отчеты, аналитику приходилось вести вручную в Excel-таблице. Это было долго, неудобно и трудозатратно. Поэтому на следующий сезон Алексей решил, что нужно объединить маркетинг, продажи и учет в одну систему и избавляться от ручного труда.Что сделал в сезон — 2018−2019В дополнение к тому, что было в первом сезоне, Алексей внедрил два важных онлайн-решения:1Онлайн-инструменты TravelLine: модуль онлайн бронирования, система управления отелем, менеджер каналов.2amoCRM — это облачный сервис, который в одном месте объединяет запросы/заявки/сообщения от потенциальных клиентов со всех источников продаж.В итоге конверсия сайта увеличилась, исключили риск овербукинга и автоматизировали рутинные процессы.Результаты сезона — 2019−2020Доходы
4 560 112 руб.Расходы
1 493 255 руб.Из них расходы на маркетинг — 62 559 рублей: оплата дизайнера для сайта на тильде, специалиста по контекстной рекламе и бюджет на рекламу.Прибыль
3 116 857 руб.ROI
208,7%По результатам двух сезонов:Выручка увеличилась на 1 140 250 рублей (+ 33,3%).Общие расходы увеличились на 345 276 рублей (+ 31,4%).
В основном за счет расширения персонала гостиницы и повышения ФОТ.Прибыль увеличилась на 794 972 рублей (+ 34,2%).Расходы на маркетинг сократились на 34 183 рубля (- 35%).Рентабельность гостиницы увеличилась на 10,8%.Читайте полный текст кейса на странице Алексея во ВКонтакте. В конце кейса Алексей дает пять важных советов, как увеличить рентабельность объекта и зарабатывать больше.Как подготовиться к сезону: полезные материалы- Чек-лист: готов ли ваш сайт к онлайн-продажам
- Чек-лист: как подготовить отель к сезону
- Как настроить воронку продаж в Яндекс.Метрике и Google Analytics для модуля бронирования
- Как создать карточку организации в Яндекс.Картах
- Как создать карточку отеля в Google
- Как отелю работать с таргетированной рекламой
Редактор: Дарья Гаврилова.Чтобы узнать, как быть во всеоружии к началу зимнего сезона, смотрите запись вебинара «Подготовка к горнолыжному сезону 2021−2022».
Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.Похожие статьи
Подпишитесь на блог TravelLine
Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с инструментами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.
