-
Как открыть глэмпинг в России: финмодель, ошибки на старте, кейс и цифры
По данным Ассоциации глэмпингов, в 2020 году в России было около 150 глэмпингов, а в 2024 году их стало в 5 раз больше — 750. Рынок продолжает расти, и у начинающих глэмпельеров возникает много вопросов на тему: как открыть глэмпинг в России.
Мы собрали самые популярные вопросы и задали их Нине Синицыной — основателю и соучредителю сети объектов «Точка Немо». В интервью обсудили:
Анна ШамоваВедущий эксперт TravelLine по продажам и маркетингу в гостиничном бизнесе— Нина, привет! Расскажи о себе, своем проекте, что такое «Точка Немо» сегодня?— Меня зовут Нина Синицына, я автор идеи, основатель и один из трех соучредителей «Точки Немо». Изначально у меня была идея объекта с интересной активностью — новым опытом, который могут получить гости. Я решила создать яхтенный глэмпинг-парк. Яхтинг, парус и ветер в моей крови, поэтому я решила соединить две свои страсти: любовь к гостеприимству и любовь к парусу.
Суть идеи была в том, чтобы сделать сеть глэмпингов, объединенных водным маршрутом. Для первого объекта я выбрала место с заливом на Волге, в Ярославле, для второго — невероятной красоты мыс на Горьковском море, для третьего, который совсем скоро откроется — красивый берег Оки, рядом с Калугой. И это все части красивого, уникального в мире водного маршрута, который называется «Московская кругосветка».
«Московская кругосветка» — это когда можно выйти из северного речного порта Москвы, пройти по соседним областям: Тверской, Ярославской, Костромской, Ивановской, Нижегородской области, завернуть в Оку и через Рязанскую и Калужскую области вернуться в южный речной порт Москвы. Конечно, мне интересно поставить «Точки Немо» и на других водоемах: Ладога, озеро Байкал, Кама, Енисей.
Я хочу вернуть рекам их значение — объединять города и людей и быть транспортными артериями. Так люди смогут путешествовать, посещать красивые места, пробовать яхтинг и взаимодействовать со стихией. Не покорять ее, а именно взаимодействовать.
Кроме яхтенных объектов, мы еще взяли под управление отель с арт-направлением. Арт-глэмпинг «Лен» в Палехе — это арт-резиденция для современных художников, место встречи для тех, кому интересно изучить традиционные искусства, ремесла, художественные промыслы и переложить их на современный ритм и жизнь.— Представим, что перед бизнесменом стоит вопрос: как открыть глэмпинг в России? С чего ему начать и на какие цифры ориентироваться?— Нужно отталкиваться от того, какой тип бизнеса предприниматель хочет открыть. Когда я говорю о том, что нужно не меньше 20−30 домов, я имею в виду, что объект может управляться командой, а владельцу не обязательно жить на объекте.
А если вы планируете открыть объект с 6−7 домами, то это уже не бизнес, а самозанятость или лайфстайл-бизнес, состояние жизни и души основателя, когда он живет на объекте. Такой бизнес может быть и семейным, когда муж строит, жена ведет соцсети и так далее. Семейный бизнес тоже может вырасти во что-то очень прекрасное. Мы знаем массу отличных семейных проектов, таких как «Альфа Глэмпинг», «Шикша», глэмпинг «Холмы» и другие.
Для меня признак успешного проекта — это две составляющие: деньги и душа. Они должны быть рядом, сбалансированы. У нас такая сфера, что здесь без души никуда. Но и без денег тоже никуда. :)
Я открывала первую «Точку Немо», начиная с инвестиций в объеме 55 миллионов. На эти деньги мы построили 11 домов, сауну, ресторан, проработали инфраструктуру и всю инженерку на этот объем домов. Быстро стало понятно, что нужно увеличивать номерной фонд. Дальнейшее расширение номерного фонда происходило за счет микроинвестиций: инвесторы владеют каким-то конкретным модулем, а я беру его в аренду и плачу арендную плату.
Сейчас в «Точке Немо» 29 жилых модулей, ресторан, зал для мероприятий, одна баня, сауна, массажный кабинет и вся инженерная инфраструктура, включая причал с флотом. Общая сумма инвестиций на все это составила 160 миллионов рублей.
Яхтенный глэмпинг «Точка Немо» в Ярославской области
— Поделись, какие основные ошибки на старте делают начинающие предприниматели?— Очень часто люди, которые приходят на мою консультацию, задают одни и те же вопросы: какие домики поставить, как рассчитать финансовую модель глэминга, стоит ли ставить баню и прочее. На самом деле нужно вернуться на шаг назад и в первую очередь ответить на вопросы, какой продукт мы делаем и для кого?
Например, при открытии глэмпинга вы целитесь в соло-путешественников. Ответьте себе, что они будут делать? Будут общаться между собой? Тогда важно организовать общую зону. Каждый будет наслаждаться тишиной? Тогда домики должны быть на наибольшем расстоянии друг от друга и пр. Почему это нужно сделать? Потому что только после того, как ты поймешь, что ты делаешь и для кого, следующий вопрос, на который ты сможешь ответить — какая нужна инфраструктура для этого?
Под инфраструктурой мы понимаем, какой нужен участок, вид и площадь домиков, их наполнение, вместимость, расположение. Дальше понимаем, какая еще нужна инфраструктура: ресторан, общая кухня или костровая зона. Нужен ли зал для конференций, может ли он находиться в ресторане или это обязательно отдельный зал?
Когда есть понимание продукта и инфраструктуры, третьим этапом можно приступать к созданию финансовой модели. То есть когда есть понимание идеальной инфраструктуры, можно посчитать все инвестиции, которые потребуются для создания такой инфраструктуры. А когда есть понимание продукта и для кого ты его делаешь, можно считать финмодель.— Расскажи, как правильно считать финмодель?— Финмодель по сути состоит из модели доходов и модели расходов. Сначала мы формируем модель доходов — то есть понимаем, на столько-то домиков мы сможем заработать вот столько-то, потому что наша аудитория может платить нам вот столько-то. Исходя из описания продукта, поймем, какие и сколько допуслуг будут организованы. И вот после формирования модели доходов можно посчитать расходы через общерыночные коэффициенты.
Пример расчета финмодели от Нины Синицыной — можно скачать по ссылке
Финмодель должна ответить на вопросы, как она будет зарабатывать и когда все это окупится. Работа над созданием финмодели как раз заключается в том, чтобы сбалансировать доходы и расходы. А потом — хватит ли прибыли для того, чтобы вернуть инвестиции в каком-то обозримом будущем, на которое согласен инвестор.
И если при первом подходе финмодель не балансируется, то есть там не хватает прибыли, то нужно возвращаться и перепродумывать продукт, инвестиции и так далее. Причем работа над созданием финмодели именно в этом и заключается. Ее можно делать самим, если есть такая компетенция, либо отдать на аутсорс — тем, у кого есть реальный опыт работы с глэмпингами.— Раз уж мы перешли к истории про аутсорс, давай поговорим про управляющие компании. Расскажи, какие объекты интересны для УК, а каким объектам лучше запускаться самостоятельно?— Чтобы в работе с управляющей компанией обе стороны — и компания, и собственник — были довольны и могли заработать, нужно, чтобы был некий минимальный объем инфраструктуры для бизнеса. По моему опыту, это ближе к 30 домикам, ресторан, баня либо сауна и какая-то коллекция активности: велосипеды, лодки, сапы по минимуму хотя бы.
Обычно бывает два пути открытия глэмпинга. Первый — когда предприниматель хочет создать некий продукт, а земли еще нет. Потом он находит управляющую компанию, которая может ему этот продукт реализовать, и они уже вместе ищут землю. Мне кажется, это более правильный вариант, так как здесь на старте уже можно много чего предусмотреть.
Второй путь, который чаще встречается, — у предпринимателя есть некая земля, актив, который его подталкивает к тому, чтобы создать туристический продукт. И вот тогда тоже можно найти, например, управляющую компанию и обсудить с ней создание продукта с нуля.
С «Точкой Немо» было так же. Дважды получалось, когда ко мне приходили владельцы земельных участков и говорили: мы хотим, чтобы вот здесь была «Точка Немо». Участки как раз были у воды, на берегу рек, и мы уже выстраивали инфраструктуру под объект, а потом я брала их в управление.
Наша УК берет в управление только те объекты, которые соответствуют уровню «Точки Немо» и смогут принять аудиторию, которая уже сформировалась. У нашей ЦА есть определенные требования к интуитивному сервису, инфраструктуре, комфорту, развлечениям, участку, природе и так далее. Но при этом консалтинг — создание концепции продукта, финмодели — я могу оказывать любым компаниям.— Когда глэмпингу можно начинать думать о масштабировании? Какие показатели об этом говорят?— Первый объект должен быть уже достаточно стабильным и самоокупаемым. Он не должен требовать вливание извне, если только это не допинвестиции на развитие или расширение. Для этого тоже нужны определенные условия. По моему опыту это:
— не менее 20−30 домиков,
— доход от проживания не более 60% от общей выручки,
— стабильная выручка от допуслуг,
— слаженная работа команды.
Про команду хотелось бы остановиться отдельно. Одному объекту в 20−30 домов достаточно сложно содержать управленческую команду с высокими компетенциями и опытом. Чтобы там были финансист, маркетолог, руководитель отдела продаж, операционный директор. Один глэмпинг с таким номерным фондом с этим не справится. Но, если у вас уже есть три и более объектов, вы можете создавать управленческую команду.
У меня не было директора по маркетингу и финансового директора 3 года. Месяц назад я просто наконец-то смогла себе позволить нанять этих специалистов. Раньше я сама, насколько могла, закрывала эти компетенции и еще много других задач и, конечно, меня это ограничивало. Сейчас у нас уже 5 объектов и я понимаю, что могу увеличивать управленческую команду, а сама могу заниматься развитием бизнеса — проработкой стратегии, работой с инвесторами.— С какими сложностями вы столкнулись в процессе роста и развития сети глэмпингов?— В течение трех лет мы открыли несколько объектов, и это достаточно быстро с точки зрения бизнеса. Но я думала, что смогу открывать новые точки гораздо быстрее. Почему медленно? Потому что я хотела довести до совершенства первую свою «Точку Немо». Мне казалось, что там я доведу все до идеала, смогу оставить дела и переключиться на следующий объект. Это оказалось утопией, которую нет смысла ждать и пытаться достичь.
Правда в том, что новые объекты могут открываться с гораздо бóльшей степенью проработанности и более высокого уровня, потому что их открывает команда гораздо более опытная, чем та, которая открывала первую «Точку Немо». Мне пришлось поработать над собой, чтобы прийти к этому решению. Поэтому, если кто-то еще считает, что для открытия новых точек нужно сначала довести до идеала первую, — это не всегда так. Да, нужно достичь какого-то уровня уверенности, получить опыт, но не обязательно ждать 100% совершенства, его просто нет.
Масштабирование глэмпинга «Точка Немо»
— Даже когда собственник выходит из операционки, он все равно должен оставаться лицом бизнеса, ведь люди доверяют людям. Ты согласна с этим?— Согласна полностью. Главное, что должен делать основатель — это давать свою энергию бизнесу. Это не значит, что он должен бросаться с головой в операционку: руками обрабатывать брони или собирать отчеты и прочее, нет. Основатель должен уделять время развитию своей команды, давать им энергию, стратегическое видение, формировать мышление, развивать их как лидеров и предпринимателей.
Так мне, например, хотелось бы, чтобы предпринимательское мышление было у меня в компании на каждом уровне. Именно в стратегии и развитии команды я вижу свои цели. Но если я слышу от собственников, что они хотят выйти из операционки и вообще не уделять время бизнесу, я считаю, что это утопичная история, как минимум, в малом бизнесе.— Давай перейдем непосредственно к цифрам. Расскажи, каких показателей вы смогли достичь в «Точке Немо» за три года работы?— После первого полного года работы у нас было 56 миллионов годовых продаж, после второго — 83 миллиона, а в прошлом году я поставила цель превысить цифру в 100 миллионов. В результате по итогам 2024 года мы достигли 106 миллионов.
Мы растем от года к году примерно на 25−30%. Растет и ADR, и загрузка, и новые домики тоже прибавляются. То есть на увеличение продаж влияют все три фактора. Если смотреть на состав выручки, то 60% приносит проживание, 30% — ресторан и 10% — допуслуги. Моя цель на ближайший год — довести доходы от проживания до 50% и увеличить долю допуслуг.
Теперь что касается каналов продаж. В 2023 году 70% продаж были напрямую, через отдел продаж — то есть люди звонили, писали, обращались в мессенджеры. Самостоятельное бронирование через модуль на нашем сайте составило 28%, а ОТА — 2−3% продаж.— Почему вы перешли с решения другой компании на TravelLine? Что изменилось после перехода?— В 2024 году мы перешли от конкурента к TravelLine. При принятии решения о переходе ключевыми для меня стали три вещи: удобная отчетность, возможность делать рассылки по базе своих гостей и программа лояльности. Это дополнительные фишки, которые очень сильно помогают в работе.
Что мы по факту имеем? За год продажи через модуль бронирования увеличись более чем на 10%: с 28% до почти 40%. Получается, гостям удобнее пользоваться модулем TravelLine, он конвертирует больше броней, чем модуль конкурента. Также у меня стояла задача разгрузить отдел продаж, снизить ручной труд, ошибки, связанные с человеческим фактором. Рост доли самостоятельных бронирований через модуль как раз приблизил нас к этой цели.
За год продажи через модуль бронирования TravelLine увеличись более чем на 10%
Еще в модуле TL есть фишки, которые помогают объекту дозарабатывать. Например:- — Лист ожидания — это когда номера на нужный гостю период закончились, но он может оставить заявку. Если номер освободится, гость получит уведомление и сможет перейти к бронированию.
- — Письма по незавершенным броням — уходят гостям, если они перешли на последний шаг бронирования, но не завершили его.
- — Rate Mix — предложит гостю забронировать номер по максимально выгодной цене. Например, 3 дня по тарифу «Проживание в будни», а суббота и воскресенье — по тарифу «Выходные со скидкой».
- — RoomUprade — предлагает гостю повысить категорию номера прямо во время онлайн-бронирования.
Фишки в модуле бронирования TL, которые помогают объекту дозаработать: данные глэмпинга «Точка Немо» за 2024 год
Еще мы начали больше работать с OTA — доля продаж в 2024 году выросла до 14%. Проанализировав брони и поговорив с людьми, которые бронируют в каналах продаж, я поняла, что это новая для нас аудитория. То есть, размещаясь на таких площадках как Яндекс Путешествия, Островок, Тинькофф Путешествия, я выхожу на новую аудиторию, которая мне тоже интересна. Так я расширяю известность своего бренда.
Самое главное — потом работать с гостями, которые пришли из OTA, заводить их на внутреннюю программу лояльности, чтобы в следующий раз они уже генерили повторные продажи внутри, а не шли обратно в канал. По сути, это расширенная воронка продаж, когда для привлечения аудитории мы используем несколько источников, а потом заводим их все в один.
«Точка Немо» запустили программу лояльности в мае 2024 года. За 9 месяцев получили 137 броней по программе лояльности на сумму более 4 миллионов рублей
— Как ты видишь развитие глэмпинг-индустрии в ближайшем будущем, в условиях высокой конкуренции?— Конкуренция, конечно, чувствуется, мы ее ощущаем на себе в том числе. Рынок становится более зрелым, сформировавшимся. Мне нравится, что приходит регулирование, например, в виде необходимости в классификации. Это нужно, потому что хорошие проекты могут пострадать от того, что недобросовестные объекты могут сильно подпортить репутацию глэмпингов.
Мне кажется, хорошо себя будут чувствовать по-прежнему крепкие семейные небольшие проекты. Пусть они не так быстро растут, но вкладываются в развитие своих нескольких домиков, инфраструктуры на своем участке, приобретая все больше и больше известность и захватывая лояльность постоянных гостей. Я думаю, что как бизнес они тоже успешны, потому что в них очень большая доля энергии и труда основателя. Но такой формат как семейный бизнес масштабировать очень сложно.
Еще есть путь, по которому иду я — объединение нескольких проектов, локаций под одной управленческой командой. Самое главное — они должны работать на одну и ту же целевую аудиторию, просто расширяя географию. Например, предлагать вернуться в ту же сеть глэмпингов, но в разные точки нашей страны. Мне эта модель кажется достаточно устойчивой. Поговорим через какое-то время, как проект будет дальше развиваться. В любом случае, нужен баланс. Баланс по цифрам и баланс по душе, как и во всех сферах, отраслях в нашем мире.
Еще больше полезного для глэмпингов — в моем Telegram-канале, где я рассказываю о внутрянке глэмпинг-бизнеса и развитии «Точки Немо». Подписывайтесь, буду рада общению!Спецпредложение для глэмпинговМы хотим помочь глэмпингам в России развиваться, поэтому подготовили особые условия в работе с модулем бронирования TravelLine. Оставьте заявку, чтобы узнать о спецпредложении для глэмпингов.Редактор: Александра Вьюгина.
Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.Похожие статьи
Подпишитесь на блог TravelLine
Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с инструментами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.
