Кейс: как апарт-отель увеличил онлайн-доход на 28%

Алена Разина Эксперт по онлайн-продажам гостиничных услуг

Руководители небольших объектов каждый день варятся в операционке: следят за графиком уборки номеров, работают с администраторами, договариваются с поставщиками. На онлайн-продажи остается совсем мало времени. Наступает момент, когда уже не хватает времени и знаний: несмотря на все усилия, прибыль не растет.

Показываем на реальном примере, как апарт-отели освобождают время и повышают доход с TravelLine.

Кто клиент

Апарт-отель на 10 квартир в центре Санкт-Петербурга.

Апартаменты Home SPB уже 2,5 года сдают уютные квартиры гостям Санкт-Петербурга. Их преимущество — удачное расположение: на улице Рубинштейна, в 20 минутах ходьбы от музея Фаберже.

Виталий Черный, управляющий апарт-отелем Home SPB, c самого начала занимался онлайн-продажами апартаментов сам. И у него это неплохо получалось: средняя загрузка отеля держалась на уровне 60%, в высокие сезоны — 85%. Но было желание зарабатывать больше, а времени и компетенций для этого не хватало.

«Мы пробовали разные системы, которые облегчают жизнь отельеров. В итоге выбрали TravelLine, потому что больше поддержки в работе с каналами продаж, и есть настройка ценообразования».

Виталий Черный, управляющий апарт-отелем Home SPB

Что хотел апарт-отель

1. Передать работу с каналами экспертам.
2. Увеличить доход.
3. Эффективно работать с ценой.

«Для меня не всегда понятно, как выставлять цены. Хочется продаваться по максимально выгодной цене и в то же самое время продаваться. Потому что выставить высокую цену легко, но может не быть бронирований. Динамическое ценообразование позволило решить этот вопрос».

Виталий Черный

Что сделали эксперты TravelLine

1. Провели аудит онлайн-продаж апартаментов

   Чек-лист: готов ли ваш сайт к онлайн-продажам

   Первое, что мы делаем — проверяем представленность отеля в сети. Смотрим, как заполнены карточки организации в поисковиках: телефон, адрес, фотографии. Изучаем профиль отеля в каналах продаж, читаем отзывы, смотрим рейтинг.

   Так мы понимаем, какое впечатление складывается у гостя о вашем отеле, если он ищет вас в сети. По статистике, 52% гостей перед бронированием ищут официальный сайт отеля, читают отзывы и смотрят рейтинг. Важно, чтобы он выглядел привлекательно в поисковой выдаче. Это вызывает доверие гостя и повышает вероятность того, что он выберет именно ваш отель.

2. Подкрутили онлайн-продажи

   В целом с продажами в интернете все было в порядке. Мы нашли некоторые недочеты и исправили их:

   • Подключили новые каналы продаж: OneTwoTrip, Agoda, Expedia, HotelBook, Zabroniryi.ru.
   • Исправили ошибки в каналах, с которыми отель работал раньше: Booking.com, Airbnb.
   • Верно заполнили профиль апартаментов в метапоисковике Tripadvisor и каталогах 2ГИС, Яндекс Справочнике, Google My Business.
   • Провели аудит официального сайта и дали рекомендации по его улучшению.
   • Установили на сайт модуль бронирования TL: Booking Engine.
   • Автоматизировали работу с отзывами: подключили специальный сервис TL: Reputation. Он автоматически собирает свежие отзывы об отеле с 15 популярных площадок и присылает их на почту каждый день.
   • Настроили спецпредложение для раннего бронирования: даем скидку 13% при бронировании за 14 дней.

   «Гости уже пользуются спецпредложением: бронировать стали раньше и на более длительный срок».

   Виталий Черный

   • Разработали программу лояльности: после проживания присылаем гостю письмо с промокодом на повторное бронирование. Скидка действует только при бронировании на официальном сайте.
     
     Кейс отелей Norke: новый уровень программы лояльности
     

3. Настроили динамическое ценообразование

   Когда вопрос с онлайн-продажами решен, а загрузка отеля не падает ниже 60%, пора брать курс на дополнительный доход. Одна из стратегий увеличения прибыли отеля — динамическое ценообразование. Оно обещает рост дохода на 7−20% в зависимости от сегмента.

   Динамика — сложный, но самый эффективный метод ценообразования. Эксперты TravelLine знают, как настроить динамическое ценообразование так, чтобы оно работало эффективно и приносило доход. Вот как мы сделали это для Home SPB:

   • 1. Выделили конкурентов

     Сравнили 30 предполагаемых конкурентов по нескольким параметрам:

     • расположение;
     • номерной фонд;
     • позиционирование;
     • целевая аудитория;
     • ценовая политика;
     • допуслуги (завтрак, парковка, Wi-Fi);
     • онлайн-репутация.

     В итоге осталось 6 реальных конкурентов.

   • 2. Проанализировали цены конкурентов

     Чтобы не сравнивать цены вручную, подключили специальный сервис TL: Rate Shopper. Он каждый день собирает данные о ценах конкурентов и присылает понятные отчеты с графиками на почту.

   • 3. Определили количество уровней цен

     Изучили загрузку апарт-отеля за предыдущие периоды и выделили 5 уровней цен.

     «В определенный период цена становится чуть меньше базовой стоимости, если низкая загрузка. Если загрузка достаточно высокая, цена на эти даты повышается. Так мы получаем максимальную стоимость за сутки проживания».

     Виталий Черный

   • 4. Рассчитали сетку динамических тарифов

     На основе данных о загрузке и ценах конкурентов рассчитали сетку динамических тарифов.

   • 5. Настроили тарифы и подключили TL: Price Optimizer

     Настроили динамические тарифы в личном кабинете TravelLine. Уровнями цен автоматически управляет специальный инструмент TL: Price Optimizer.

     «Мне кажется, работать с динамическими ценами несложно, особенно при поддержке компании TravelLine. Стоит как минимум попробовать динамическое ценообразование. Может быть, у кого-то сработает, у кого-то нет. Обратно вернуться можно всегда. Нет смысла бояться. Это не так страшно как звучит и как кажется».

     Виталий Черный

Каких результатов добились

Доход отеля по сравнению с прошлым годом увеличился: на пике рост прибыли +28%. И это еще не сезон!

Результаты спустя три месяца сотрудничества с TravelLine

Эффект не будет мгновенным: чтобы все изменения принесли результат, нужно время.

Отель стал зарабатывать больше благодаря комплексу работ — настройке онлайн-продаж и динамического ценообразования. Что-то одно не дало бы желаемого результата.

«Я бы рекомендовал отельерам работать с компанией TravelLine, потому что это освобождает очень много времени для того, чтобы заниматься другими делами.

Стало намного проще общаться с каналами. С тем же самым Booking-ом, Expedia. Когда есть человек, который профессионально это делает и знает, куда и как обращаться, это, безусловно, облегчает работу.

Компания TravelLine взяла на себя работу по организации онлайн-продаж, и у меня появилось время заниматься SMM-продвижением и доработкой сайта. Это здорово!».

Виталий Черный

Посмотреть решения TravelLine для апартаментов

Смотрите видеоотзыв Виталия Черного о работе с TravelLine: