У базы отдыха есть сайт, профиль на Букинге, страницы в соцсетях, настроена контекстная реклама, а продажи идут туго. Специалист по рекламе разводит руками и говорит, что все перепробовал, и перспектив для роста нет.
В случае с базой отдыха «Окуневая» проблема была не только в рекламе, но и в устаревшем подходе и типичных ошибках при работе с онлайн-продажами. Сегодня расскажу, как база отдыха увеличила доход с помощью автоматизации.
Что за отель
База отдыха «Окуневая» находится на берегу Финского залива, в 89 км от Санкт-Петербурга. На территории — 19 коттеджей на 132 основных места и две мини-гостиницы на 15 номеров.
База работает с 1996 года, большинство гостей — люди старше 35. Гости приезжают насладиться красивыми видами, вкусно поесть и нескучно провести время.
Чтобы разобраться, что мешало базе увеличить доход, директор «Окуневой» обратился за помощью к знакомому интернет-маркетологу — Алексею Гончаренко. Алексей проанализировал систему продаж и понял, что без современных инструментов онлайн-бронирования хороших результатов не достичь.
«Я начал изучать, какие системы онлайн-бронирования есть на рынке. В одной из веток обсуждений на vc.ru директор Aviasales Макс Крайнов посоветовал присмотреться к продуктам TravelLine.В сентябре 2017 года «Окуневая» начала сотрудничать с TravelLine».
Алексей Гончаренко,
интернет-маркетолог базы отдыха «Окуневая»
Какие нашли ошибки
На базе работали по старинке, поэтому многие процессы проседали из-за человеческого фактора.
Устаревший сайт
- медленно загружался и не адаптировался под экраны мобильных устройств;
- сайт терял позиции в поисковой выдаче из-за ошибок в SEO-оптимизации;
- не хватало продающих элементов, которые помогли бы гостю быстро выбрать нужный вариант проживания и сразу забронировать его.
Бронирование по запросу вместо онлайн-продаж
«Продаж с сайта было совсем немного, да и те приходили лишь потому, что за бронь с сайта мы предлагали скидку 5%».Чтобы забронировать проживание на сайте, гости заполняли форму обратной связи, где указывали, когда и куда хотели бы заселиться. Менеджер получал заявку по почте, звонил гостю и бронировал номер вручную.
Алексей Гончаренко,
интернет-маркетолог базы отдыха «Окуневая»
Брони по запросу полностью завязаны на человеческом факторе и их эффективность зависит от рабочего графика, внимательности и оперативности менеджера.
Букинг не приносил брони
База отдыха отдавала Букингу жесткую квоту на несколько непопулярных номеров. Это страховало от перебронирований, но канал почти не приносил броней. Букинг — умная система и понимает, когда отель отдает ему номера, которые плохо продаются. За это он понижает отель в выдаче, и броней становится еще меньше.Бумажная система управления
Для учета броней сотрудники «Окуневой» использовали 2 ватмана: один на самой базе, другой — в офисе продаж в Санкт-Петербурге. Ватман расчерчивали по датам и вносили актуальные данные по броням.
При такой системе было сложно синхронизировать информацию о бронях и практически невозможно прогнозировать загрузку на будущие периоды.
Чем помог TravelLine
Установили на сайт модуль бронирования
Теперь гости сами бронируют проживание, выбирают, какие допуслуги добавить к брони, при необходимости вносят предоплату. Брони больше не привязаны к рабочему графику менеджеров и приходят круглосуточно.
Продающие элементы модуля бронирования помогают гостю скорее решиться на бронь.
- Мотиваторы показывают размер скидки или сообщают, что свободных номеров осталось мало.
- Календарь доступности подсказывает доступные даты проживания. Например, если на выбранные даты нет свободных номеров, модуль предложит выбрать другие дни и покажет, какие номера будут свободны.
Подключили менеджер каналов
Менеджер каналов упростил работу с квотой, потому что сотрудники больше не обновляют данные вручную. Достаточно внести данные в одном личном кабинете, а система сама распределит их по каналам.
Для броней с сайта и ОТА выделили общую квоту номеров. Если гость бронирует номер на сайте, менеджер каналов автоматически снимает его с продаж в остальных каналах. Букинг заработал на полную.
Обновили сайт
В 2017 году в подарок к модулю бронирования «Окуневая» взяла мобильную версию нашего сайта-конструктора TL: Express. Сайт быстро загружался и автоматически подстраивался под любые экраны смартфонов.
В октябре 2019 года база отдыха перешла на сайт от TravelLine. Это адаптивный сайт с модулем бронирования, удобной навигацией и продающими элементами.
Автоматизировали работу с онлайн-бронями
Подключили шахматку TL: WebPMS и настроили интеграцию с модулем бронирования и менеджером каналов. Теперь системы автоматически обмениваются данными о ценах, доступности и бронях. В одном личном кабинете шахматки собрана вся информация о гостях, закрывающие документы, отчеты.
Упростили работу с отзывами
Инструмент TL: Reputation каждый день ищет новые отзывы об отеле в интернете и отправляет их отелю по электронке.
На главной странице сайта разместили виджет, который показывает рейтинг отеля на основе собранных оценок. Если гость нажмет на виджет, то перейдет в раздел «Отзывы». Отзывы помогают новым гостям найти важную информацию и убеждают, что отелю можно доверять.
Каких результатов добились
Оптимизировали рабочий процесс
Все рутинные процессы автоматизировали с помощью специальных инструментов. Брони с сайта автоматически складываются в шахматку, менеджер каналов обменивается данными с каналами, отзывы гостей собираются в одном личном кабинете. Это высвобождает время на другие задачи и сокращает количество ошибок.
В инструментах TravelLine есть встроенная аналитика, которая помогает анализировать продажи и прогнозировать уровень загрузки.
Мы увеличили до полугода горизонт прогнозирования загрузки. Например, сейчас у нас выставлены цены до конца лета. В планах — строить прогноз на год вперед.
Алексей Гончаренко,
интернет-маркетолог базы отдыха «Окуневая»
Увеличили онлайн-продажи
-
С менеджером каналов продажи с ОТА подскочили и теперь составляют 46% от всех онлайн-броней.
-
После того как «Окуневая» перешла на сайт от TravelLine, число броней с сайта выросло в среднем на 21% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
«Окуневая» увеличила доход благодаря совместной работе экспертов TravelLine и сотрудников базы отдыха. Переходить на новые инструменты всегда непросто, но менеджеры сумели перестроиться и добились хороших результатов.
«На примере нашего отеля скажу, что когда рабочие процессы автоматизированы, зарабатывать становится проще. Например, по тарифам „Проживание+питание“ в октябре 2019 мы заработали на 95% больше, чем в октябре 2017.В работе я применяю принцип эволюции — „Изменяйся или умри“. Важно вовремя отказываться от неэффективных решений и не бояться нового».
Алексей Гончаренко,
интернет-маркетолог базы отдыха «Окуневая»
Как выстроить продажи с помощью онлайн-инструментов, рассказали на специальной странице для загородных объектов.Изучить предложения для загородных
