-
Показатели гостиничного бизнеса: разбираем на примере загородного клуба
Чтобы грамотно управлять отелем, важно вовремя реагировать на показатели эффективности гостиницы — RevPAR, ADR, Total Revenue, а также применять апселл и MICE для увеличения доходности.
Сегодня расскажем кратко о каждом показателе и покажем, как Инна Рындина, коммерческий директор УК «Русские сезоны», подняла показатели в загородном клубе «Утрау» на берегу Волги.
Светлана ЧерноваДиректор по работе с загородными объектамиТри кита, на которых стоит доход гостиницы, — это номерной фонд, питание и услуги. Чтобы поднять доходность всех трех направлений, нужна стратегия. Отслеживать результаты помогут основные показатели деятельности гостиницы.Показатели работы гостиницыRevPARЭто чистый доход от номера без допуслуг: еды, спа, уборки и прачечной, обслуживания номеров. RevPAR помогает понять, какие тарифы приносят прибыль, а какие нужно докрутить.
ADRЭто средняя цена номероночи. Этот показатель помогает планировать продажи и менять стратегию, чтобы продавать больше конкурентов.
Total RevenueЭто общий доход объекта, включая проживание, питание, услуги, налоги. Этот показатель помогает прогнозировать доходы и улучшать процессы, чтобы достичь цели.
RevPacЭто средняя выручка отеля за сутки в пересчете на одного гостя. То есть сколько денег каждый гость принес отелю.
F&BОн показывает, сколько денег гости тратят на питание (завтраки, фуршеты, ресторан, бар) в отеле. Оценка F&B включает показатели food cost (соотношение себестоимости продуктов и цены готового блюда) и выполнение плана по среднему чеку.MICEВот как расшифровывается аббревиатура:
— Meetings — корпоративные встречи;
— Incentives — тимбилдинги и корпоративные праздники;
— Conferences — конференции;
— Exhibitions — выставки и имиджевые мероприятия.
MICE — это доля корпоративных мероприятий, конференций и других мероприятий в отеле.АпселлЭто метод продаж, при котором гостя мотивируют сделать более дорогостоящую покупку, чем он планировал изначально. Это может быть предложение повысить категорию номера или купить допуслуги: посещение спа, напитки, абонемент в аквазону.Кейс загородного клуба «Утрау»У Инны большой опыт в управлении и повышении доходности:- В 2021 году обеспечила рост показателя Total Revenue на курорте «Пересвет» в 3 раза благодаря внедрению концепции разделения сегментов FIT&MICE.
- В городе-отеле «Бархатные Сезоны» при номерном фонде 4 688 номеров добилась перевыполнения показателя Total Revenue в 4 раза.
- В 2018 году подняла загрузку города-курорта «Доброград» с 2% до 60%.
- По данным STR, обеспечила самую высокую загрузку среди всех подмосковных отелей и увеличила выручку в 2 раза.
- Успешно открыла и перезапустила 16 отелей.
В 2022 году Инна взялась за продажи и маркетинг эко-глэмпинга BestGlamp.
BestGlamp, сейчас это загородный клуб «Утрау», — это 20 модульных коттеджей на берегу залива Волги. Целевая аудитория — пары, семьи с детьми, компании друзей.
Целевая аудитория отеля: как найти и что предложить. →
Так выглядит модульный коттедж с панорамными окнами в «Утрау»Как было раньшеРаньше в BestGlamp приезжали местные — это гости из Казани и других городов республики Татарстан. Они оплачивали сутки проживания и мангал. С собой гости привозили мясо и снеки, в ресторан не ходили.
Для отеля проживание на одну ночь — это уборка, расходники и операционка. Ресторан простаивал, спа-центр не приносил деньги. Также проблемы были с динамическим ценообразованием. На все даты домик стоил 6 000 рублей без питания. Глэмпинг не зарабатывал больше в выходные и праздничные дни и периоды высокого спроса.Что сделали1. Таргетировались на другие города.
Теперь основной поток гостей приезжает из Питера, Москвы, Йошкар-Олы. Осталась Казань, но средний чек увеличился. Гости из соседних регионов приезжают на период от трех ночей, они готовы платить 13−40 тысяч за сутки, зависит от динамики цен.
2. Ввели MICE.
Никто не верил, но все сделали в лучшем виде. :) Конечно, это MICE не в классическом виде. Например, для конференций загородный клуб не очень подходит. Но зато на природе в шатре на 200 человек теперь проходят тимбилдинги и банкеты.
В шатре можно проводить мероприятия, он рассчитан на 200 гостей3. Придумали беспроигрышную лотерею.
На ресепшене гость вытягивает бумажку со скидкой 10−30% на ресторан. Если чек на человека в ресторане больше 1 500 рублей, то гость получает возможность сыграть в такую же лотерею в спа. Получается, что гость перемещается по инфраструктуре и тратит деньги на каждом этапе проживания.
Панорамные окна сауны выходят на залив :)4. Усилили проживание, ресторан и спа.
Например, чтобы получать больше денег с проживания, добавили тарифы «BBQ домик», «SPA домик» и «Дом дня».
Для усиления спа добавили акцию — спа-процедуры без проживания, например, для пар — спа-день для нее и для него.
Открытый бассейн в центре спа-комплексаТакже добавили меню массажей, которые можно добавить к проживанию сразу при бронировании. Само название привлекает гостей, так как они выбирают услугу, как блюдо в ресторане.
Нужный массаж можно добавить на шаге бронирования услугРесторан развивали в несколько этапов. Например, сначала привлекли внимание к питанию внутри клуба за счет продажи барбекю-сетов — ассорти из мясных продуктов, которые готовы к самостоятельному приготовлению на мангале.- Инна РындинаКоммерческий директор УК «Русские сезоны»Так мы направляли спрос на питание в ресторан. А ресторан у нас, кстати, с авторской татарской кухней!
5. Собрали обратную связь.
В соцсетях: ВКонтакте, Телеграме и других площадках. Команда «Утрау» расширяла аудиторию за счет конкурсов с рандомным победителем, делала рассылки через TravelLine по базе гостей всех отелей УК «Русские Сезоны».
Параллельно проводили опросы, чтобы понять, какие услуги вызывают интерес у аудитории. От выбора гостей и отталкивались, когда выводили в основные определенные услуги.Как изменились показателиПродающий сайт — это главный союзник отеля, который взял курс на повышение эффективности. Когда официальный сайт предлагает проживание 24/7, у вас есть время думать о стратегии и внедрять новые техники продаж.
По кнопке — все, что умеет наш модуль бронирования.Редактор: Диля Галлямова.Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.Похожие статьи
Подпишитесь на блог TravelLine
Первым читайте статьи об онлайн-продажах, рабочих инструментах отельера и работе с инструментами TravelLine. Будем отправлять свежие статьи от экспертов прямо в день выхода, а вы легко их прочтете на любом устройстве.
Подпишитесь на рассылку сейчас и получите подборку статей по работе с соцсетями.
Подпишитесь на блог и получите подборку статей по работе с соцсетями.
