Тренды посуточной аренды — 2023: продвижение на Авито, нейросети, автоматизация УК

С 2020 года рынок посуточной аренды сильно изменился: ушли крупные зарубежные ОТА, появились новые каналы продаж, рынок краткосрочной недвижимости вырос в 2 раза. В статье расскажем, как продвигаться посуточникам в 2023 году, автоматизировать бизнес-процессы и получать брони с Авито.

Трендами и советами поделились Дмитрий Калинин, соорганизатор Ассоциации сервисных апартаментов, и Алексей Иванов, основатель компаний «Две Подушки», «НАДО!СНЯТЬ» и «НАДО!МАРКЕТИНГ».

Анна Бабина

Руководитель отдела по развитию бизнеса в массовом сегменте TravelLine

Тренд 1. Продвижение на Авито

По данным Авито, около 145 000 посуточников размещают свои предложения в этом канале продаж. 290 000+ объектов сдается посуточно на Авито, это около 70% всех объектов на рынке.

Особенность канала в том, что кроме онлайн-бронирования квартиры, потенциальные гости могут звонить вам и писать сообщения. Поэтому вы должны быть готовы быстро отвечать на запросы гостей и уделять время на общение с ними.

Эксперты о бизнесе посуточной аренды

Дмитрий Калинин
Соорганизатор Ассоциации сервисных апартаментов

Если разбирать схему работы с Авито, то оказывается, что у многих объектов нет виртуальной телефонии, интеграций CRM с мессенджерами и соцсетями. То есть в личный кабинет TL попадают уже готовые брони, а все касания, которые были до этого, не отслеживаются.

Когда начинаешь распутывать этот клубок из звонков, сообщений и онлайн-броней, получается совершенно другая история. Видишь, например, что с Авито пришло не просто 25 броней, а еще 100 звонков, но отдел продаж их не обработал нормально. А еще было 500 сообщений, которые отдел продаж даже не в состоянии обработать, потому что у него нет на это времени, и все заявки протухли.

Алексей Иванов поделился фишечками, которые увеличивают конверсию в бронь на Авито.

1. Базовая цена в объявлении должна быть максимально близкой к реальной. В объявлении можно прописать базовую цену, а в календаре будет другая. Мы, как и другие участники рынка, раньше ставили заниженную сумму в объявлении. А по факту там надо ставить цену максимально близкую к той, что в календаре, чтобы повысить конверсию из заявки в бронирование. Сейчас алгоритм обучен так, что он в первую очередь продвигает высоко конверсионные объявления.

2. Специальный тариф для Авито с «красивыми» ценами. Раньше у нас для ОТА была настроена автоматическая наценка в %, и получались странные цены типа 2 374 рубля. Мы сделали отдельный тариф для Авито и определенные красивые цены, например, 2 390 рублей. Так получилась точная прогнозируемая цена, которую мы прописали в объявлении. Получилось, что цена в объявлении соответствует цене в календаре. В итоге конверсия из заявки в бронь выросла до 50%.

Я так понял, что в перспективе у Авито будет такая логика: чем честнее арендодатель, тем выше его объявление будет в поиске. И тем меньше денег на рекламу он потратит, — считает Алексей Иванов, основатель компаний «Две Подушки», «НАДО!СНЯТЬ» и «НАДО!МАРКЕТИНГ».

В каких каналах продвигать отель

Как быть в тренде

Отрабатывать все заявки от потенциальных гостей, в том числе звонки и сообщения. Учитывать это при оценке эффективности канала.
Автоматизировать сбор заявок «в одном окне».
Следить за конверсией из заявки в бронь. Сильное влияние на этот показатель оказывает то, насколько вы честны с посетителем Авито.

Тренд 2. Появление крупных игроков рынка — УК

В Европе и Америке огромное число объектов подчиняются крупным сетевым УК, у них десятки тысяч объектов в управлении. В России эта ниша пока что свободна, и Яндекс начал себя в этой роли.

Что такое ADR отеля и как работать с этим показателем

Дмитрий Калинин
Соорганизатор Ассоциации сервисных апартаментов

Второй год Яндекс выходит на рынок как крупная управляющая компания — Яндекс Аренда. Они предлагают услугу «под ключ», она включает в себя оценку и страхование объекта, создание и продвижение объявления об аренде, поиск и проверку жильцов. Это одна из серьезнейших угроз рынку краткосрочной аренды. Эта ниша в России сейчас свободна.

Авито видят, что Яндекс вышел на рынок с таким продуктом, и тоже могут стать УК и зарабатывать не 10%, а больше и более профессионально. Возможно, они тоже в эту сторону будут смотреть. Тогда появится еще один крупный конкурент. Сейчас такой переходный момент, в котором будет перераспределяться рынок посуточной аренды.

Как быть в тренде

Подготовиться к масштабированию бизнеса: автоматизировать процессы, построить финансовую модель и наметить зоны роста.
Сейчас самое подходящее время для того, чтобы определить свои цели — увеличить количество квартир, закрепить свои позиции на рынке, поднять загрузку и т. д.

Тренд 3. Взрывной рост рынка посуточной аренды

Турпоток в России в первом полугодии 2023 года вырос на 15% по сравнению с тем же периодом в прошлом году. Это данные Российского союза туриндустрии. Так летом 2023 года спрос на жилье посуточно вырос на 20%, — по данным ЦИАН. Владельцам апартаментов и квартир пришлось быстро перестраиваться, бизнес был просто не готов к изменению спроса и конъюнктуры рынка.

Что делать отелям после ухода Букинга

Алексей Иванов
Основатель компаний «Две подушки», «НАДО!СНЯТЬ» и «НАДО!МАРКЕТИНГ»

В июне 2023 года и дальше по нарастающей был сумасшедший спрос, которого не было ни разу в предыдущие годы. И мы оказались к нему не готовы. Мы сделали выводы из своих ошибок, учтем их в следующем году: нужно было ставить минимальный срок проживания от 2 суток и поднять цену за сутки рублей на 150. Тогда мы вышли бы с еще более феноменальными результатами.

Мы селили на сутки, но спрос был такой, что на текущий день мы сдавали квартиры до 14.00. Введение ограничения нам позволило бы на каждом заезде сэкономить до 700 рублей, и горничные бы так не упахивались. Лето было аномальным — высокий спрос, бронировали по высокой цене, и так по всей России. Предполагаю, что этот Новый год тоже будет не такой, как обычно. Цены уже удивляют: 7 ночей около 200 000 рублей, а кто-то выжидает моменты и просто еще не открывает календарь.

Как быть в тренде

Следить за изменениями спроса с помощью отчетов, дашборда TravelLine и быстро принимать управленческие решения на основе этих данных.
Внедрить динамическое ценообразование, которое поможет дозаработать на повышенном спросе.
Подготовить бизнес к масштабированию. Например, взять в управление еще 50 квартир, автоматизировать бизнес-процессы.

Тренд 4. Использование нейросетей

2023 год стал прорывным для нейросетей и искусственного интеллекта. Они — классная помощь бизнесу, в котором нет большой команды маркетинга. Искусственный интеллект сможет создать контент для рекламы, соцсетей и других площадок. Главное — научиться с ним работать и контролировать то, что получилось.

Кстати, картинку для этой статьи мы сделали с помощью нейросетей, но саму идею придумали дизайнеры. :)

Дмитрий Калинин о том, как апартаментам работать с маркетингом

Дмитрий Калинин
Соорганизатор Ассоциации сервисных апартаментов

Новичок может сделать хороший контент-план на полгода для различных ЦА. По сегментам можно предлагать конкретные офферы и проверять гипотезы.

Нейросети помогают генерить классные картинки, то есть дизайнера можно не привлекать. Я пользуюсь Stable Difusion, в него можно загрузить много плагинов и расширений, они друг друга дополняют и помогают делать интересные вещи.

Чат GPT помогает сгенерировать сценарий для видео. По сценарию можно сделать ключевые кадры, по ним — кусочки видео, которые можно склеить, и вот тебе готовый ролик.

Как быть в тренде

Используйте нейросети для создания картинок. Например, для постов в соцсетях и рекламных объявлений.
Генерируйте тексты для разной ЦА. Например, объявления для командированных, семей с детьми, путешественников.
Создавайте описание тарифов и номеров, но не забывайте проверять такие тексты на соответствие реальности.

Тренд 5. Система обучения сотрудников

В посуточной аренде очень актуальным остается вопрос найма сотрудников. Найти хорошего брониста или горничную по-прежнему очень сложно. Если система обучения не выстроена, запомнить все микродействия и их последовательность будет очень сложно. Тут частично поможет автоматизация: обучить сотрудника 30 микродействиям проще, чем 100.

Как выстроить систему мотивации для персонала гостиницы

Алексей Иванов
Основатель компаний «Две подушки», «НАДО!СНЯТЬ» и «НАДО!МАРКЕТИНГ»

Я начал внедрять автоматизацию через программу Platrum — систему управления бизнесом, в которой есть все, кроме продаж. Делаю первые шаги: создал базу знаний, оргструктуру, добавил всех участников команды. Базу знаний можно будет перевести в автоматизированную академию, через которую буду прогонять и новых сотрудников, и действующих. Так можно рассказывать об изменениях и проводить тестирование.

Раньше обучение сотрудников состояло просто из документов на гугл-диске, не везде было тестирование, не было ответственного сотрудника, который бы за всем следил. Сейчас я нанял себе ассистента, чтобы внедрить еженедельное планирование и адаптировать сотрудников.

«База знаний нужна и на тот случай, если один из ключевых сотрудников захочет уволиться. Ключевые кадры настолько хорошо знакомы с микродействиями, что нового научить также невозможно. Они сами формировали у себя эти навыки в течение нескольких лет, сами организовывали свою работу. Ушел этот человек, нового обучать некому, и никто не знает, что делал предыдущий сотрудник», — добавляет Дмитрий Калинин, соорганизатор Ассоциации сервисных апартаментов.

Как быть в тренде

Как минимум — оцифровать и упорядочить те знания, которые есть сейчас. Попросите сотрудников описать их рабочий день, порядок действий в той или иной ситуации. По этим данным можно будет сделать чек-листы для новых сотрудников, создать шаблоны писем и ответов на отзывы.
Как максимум — создать базу знаний для обучения новых сотрудников. Плюс базы знаний в том, что все нужные для работы моменты собраны в одном месте. Так сотрудники смогут обращаться к материалам, если что-то забудут.
Максимально автоматизируйте бизнес-процессы, чтобы было меньше ошибок ручного труда, а новые сотрудники не сошли с ума от количества ежедневных задач. Об этом — наш следующий пункт. ↓

Как отелю получить предоплату: 5 причин сделать оплату по ссылке

Тренд 6: Автоматизация микродействий

Микродействия — это небольшие бизнес-процессы компании. Бизнес-процессы посуточной аренды чаще всего устроены сложнее, чем, например, в отелях. Это связано со спецификой каналов продаж, например, через Авито гости не только бронируют, но еще звонят и пишут, логистикой объектов — номерной фонд посуточников разбросан по всему городу.

Кейс: как апартаменты внедрили систему самозаселения

Дмитрий Калинин
Соорганизатор Ассоциации сервисных апартаментов

У отельеров уже есть четкие стандарты большинства процессов, у посуточников — полная анархия и у каждого свой велосипед. К счастью, автоматизация стала проникать в микробизнес. Если раньше она была доступна только крупному бизнесу, потом среднему, сейчас она дошла и до малого. Микробизнес уже понимает необходимость автоматизации, пытается к ней подступиться, но еще не понимает, как выстроить процессы.

Формула автоматизации: Автоматизация = Шахматка + Менеджер каналов + CRM + Мессенджеры, Соцсети + Работа с горничными.

Например, арендодатель с 10 квартирами нанял горничную и автоматизировал все процессы: обработку заявки в бронь, заселение, общение с гостями до и после проживания. Такой бизнес будет легко масштабировать, просто наняв еще одну горничную.

Такой мощный инструмент, как Битрикс, помогает полностью перестроить работу своей команды, начать детально разбираться в процессах и понимать, как между собой стыковать различные сервисы.

Как быть в тренде

Использовать сервисы для автоматизации бизнес-процессов: CRM, виртуальную телефонию для отслеживания источника звонка, ботов в соцсетях для ответов на частые вопросы гостей и другие.
Настроить интеграцию между сервисами. Например, Telegram-бота можно интегрировать с Битриксом через SalesBot по API. Тогда бот напишет гостю сам, как только бронь появится у вас в системе.
Следить за новинками. Например, Telegram недавно запустил свой криптокошелек. Возможно, скоро принимать оплату за бронь можно будет прямо в Telegram.

CRM для отеля и гостиницы: внедрение на примере Битрикс24

У нас уже есть готовое решение по автоматизации бизнес-процессов для посуточников и управляющих компаний.

Все инструменты связаны друг с другом, интегрированы с CRM, телефонией Mango и другими нужными сервисами.

Смотреть решение для апартаментов и УК

Редактор: Александра Вьюгина.

Упоминая в этой публикации Meta, Facebook и Instagram, сообщаем, что они признаны экстремистскими организациями
и их деятельность запрещена на территории РФ.