Как отелю продаваться по самым выгодным ценам

Роман Ефремов Исполнительный директор

Продаваться по выгодным для отеля ценам и не падать в загрузке — реально. Для этого крупные гостиницы решили когда-то повторить опыт авиаперевозчиков и внедрили динамическое ценообразование. Сейчас оно доступно каждому отелю, который не боится меняться и трудиться.

Динамика — сложный, но самый эффективный метод ценообразования. В чем его выгода, рассказали в статье «Как отелю эффективно управлять ценами».

В этой статье узнаете, что нужно сделать, чтобы построить динамическое ценообразование:

1. Проанализировать данные для расчета динамических тарифов.
2. Рассчитать цены для каждого уровня.
3. Настроить динамические тарифы в личном кабинете.
4. Ежедневно управлять уровнями цен.

Теперь обо всем по порядку.

Шаг 1. Анализируем данные

Методик для расчета динамических тарифов много. Но все они основаны на исторической загрузке отеля и ценах конкурентов.

Историческая загрузка — статистика по загрузке отеля за предыдущие периоды. Она нужна, чтобы выделить интервалы загрузки, а затем каждому интервалу присвоить свой уровень цен. Так, низкой загрузке соответствует низкая цена. Когда загрузка растет, цена тоже повышается.

1. Собираем данные о загрузке отеля.
   Рекомендуем получить информацию за 3 года. Выгрузите ее из PMS-системы, которой вы пользуетесь. Если ваш отель открылся недавно, и таких данных нет, возьмите загрузку хотя бы за 6 месяцев. В этом случае уровни цен придется пересмотреть через 3 месяца.
2. Определяем количество интервалов загрузки и уровней цен.
   Проанализируйте историческую загрузку отеля и выделите интервалы загрузки.Чем больше интервалов, тем точнее получится подстраиваться под рынок. Мы рекомендуем выделять от четырех до восьми интервалов, чтобы вам было просто управлять ими вручную. Обычно выделяют один большой интервал низкой загрузки, в котором действует самая низкая цена. Например, от 0 до 50%. На каждом последующем интервале цена будет расти. Примерно так:

   Загрузка, %	Уровень цены
   0–50	Уровень 1 — самая низкая цена
   50–65	Уровень 2
   66–80	Уровень 3
   81-95	Уровень 4
   96–100	Уровень 5 — самая высокая цена

3. Формируем список конкурентов.
   При выборе конкурентов учитывайте:
   — ценовую политику;
   — местоположение;
   — звездность;
   — оснащение номеров;
   — услуги (SPA, бассейн, спортзал, конференц зал);
   — рейтинг по отзывам гостей.
   Они должны совпадать с вашими. Неправильный выбор конкурентов приведет к ошибкам в ценообразовании и снизит доход.
4. Выбираем эталонный номер.
   Это самая продаваемая категория номера — чаще всего стандарт при двухместном размещении. От него мы и будем выстраивать цены.
5. Отслеживаем цену эталонного номера у конкурентов.
   У каждого конкурента найдите номер, максимально соответствующий эталонному. Площадь, отделка, интерьер и оснащение должны быть похожими. Запишите цены конкурентов в таблицу.

Шаг 2. Рассчитываем цены для сетки динамических тарифов

1. Определяем минимальную цену эталонного номера.
   Это минимальная цена, за которую вы готовы продать номер.
2. Рассчитываем среднюю цену эталонного номера.
   Исходя из цен конкурентов и минимальной цены, определяем цену эталонного номера.
3. Определяем величину шага.
   

   Шаг — это процент, на который увеличивается цена при повышении уровня. Например, уровень цен 1 — 1000 ₽ за номер, уровень 2 — на 10 % больше — 1100 ₽, уровень цен 3 — еще +10 % — 1200 ₽.
   

   Определяем величину шага таким образом, чтобы наша эталонная цена не сильно отрывалась от цен конкурентов как вниз, так и вверх.

4. Рассчитываем остальные цены.
   От цены эталонного номера рассчитываем цены для каждого тарифа, категории номера и типа размещения.

Шаг 3. Настраиваем тарифы

Полученные цены и тарифы нужно настроить в личном кабинете вашей системы бронирования.

Как это сделать в TravelLine, смотрите в видеоинструкции:

Если у вас остались вопросы по настройке динамических тарифов, позвоните в нашу службу поддержки 8 800 555-20-30 (бесплатно для России).

Шаг 4. Управляем ценами

На то, стоит ли менять цены и на сколько, влияют сразу несколько факторов:

• Текущая загрузка. Чем больше загрузка отеля, тем выше спрос и цена за номер. Например, авиаперевозчики меняют цены на рейс много раз за день. Они поднимают цены по мере заполнения самолета. Так и в отеле: чем больше свободных номеров, тем ниже цена, и наоборот.
  
• Цены конкурентов. Следите, как конкуренты меняют цены на будущие даты, чтобы всегда находиться в рынке. Это можно делать автоматически с помощью TL: Rate Shopper. Он отслеживает изменения на рынке и уведомит вас, если конкурент открыл или закрыл продажи, поменял цену. Так вы сможете быстро перенастраивать ценовую политику.
  
• Дополнительные факторы. Среди них — важные события в городе (концерты, фестивали, спортивные матчи), погода и даже политическая обстановка. Календарь событий лучше составить в начале года, чтобы заранее спрогнозировать скачки спроса.

Как следить за изменениями на рынке

• Самостоятельно. Это бесплатно, но отнимает много времени. К тому же вы должны разбираться в технологиях управления ценами.
• Нанять специалиста. Хороших специалистов по управлению доходами мало, а их услуги стоят больших денег. Но если бюджет гостиницы позволяет, доверьте управление ценами профессионалу.
• Автоматизировать. Раньше специальные сервисы, которые постоянно анализируют рынок и предлагают цены, были только у европейских разработчиков. Например: SiteMinder, TravelClick, YieldPlanet. Мы запустили свой продукт, который автоматизирует работу с динамикой — TL: Price Optimizer. 

Узнать подробнее